如何在2021年留住你的ERP应用客户？

ERP软件行业越来越不好做了，同行的都深有体会；2020年刚过去，与同行朋友一起喝茶聊天，谈起2020年的业绩，三个字“惨惨惨”，四个字就是“惨不忍睹”。

先不说新客户开发，就连老客户维系都跑了不少，朋友吐槽说，一个进销存+财务应用的客户，一年收5000元，客户还觉得贵说要降价到3000元还要每月上门一次；他说如果客户没啥电话之类，签了就算了，关键大多数企业老是换新人，一个界面按钮操作都要打电话咨询，简直没法弄，所以象这样的客户都放弃了不少。

其实想想也是，ERP系统的服务工作量与产出值都不成正比，该放弃就放弃吧。但面临ERP这个行业实际的问题还是没有解决，毕竟客户不找你，他还会找第三方，至于第三方会不会价格更优惠服务是不是更好那都另当别论了。

我们经常看见一个企业老板花一百万换部豪车，一点都不眨眼，而让他花个几万元买软件服务，感觉好心痛。症结点在于那一百万花出去了，看到了一部豪车可以撑个门面；而那几万元服务费花出去，没冒一个泡泡。其实做ERP软件服务行业的也看到了这点，但怎么让老板花的这几万元物有所值？确实是值得探讨的话题。

说起这个话题，我们先来探讨一下服务的性质。

ERP软件服务，要从支持方式与收费方式来论，确定好不同的支持方式采取不同的收费方式。

1、技术论坛与QQ群：这是一种传统的支持方式，这种方式，只要是ERP软件用户都可以加入,都可以提问题，但不能保证所提的问题都能得到有效的解答。因为这是公益性的，是免费的。运行的好的论坛，一般都会得到回答，可能时间上会有所延误；或者在论坛里都已经有很多问题答案积累，学会用搜索就行。作为软件服务方，作为管理方，一般建议有专人来打理，这样可以解决ERP基础应用很多问题。

2、电话支持与远程支持：也是售后的常见服务模式，主要是通过电话咨询，电话中能说清楚就电话直接解决，如果解决不了，再通过远程方式来处理。现在互联网工具这么丰富，做ERP软件服务人员掌握几样远程工具是非常有必要的。因为这种服务是一种趋势，以前可能只能做本地服务，那以后都是可以做全国服务了。当然这种服务，都得收费，天下没有免费的午餐。谁还能做到花自己的时间帮人家干活不收取费用？所以免费电话或上门做服务的都是假的。

3、现场支持：这是最贵的服务成本投入，严格意义上来讲，上门的交通费用、产生的餐费、住宿费用都得客户方支付。

基于上面三点，ERP软件服务的价格，实际是可以由客户自己选择，比如觉得自己软件没什么服务工作量，就偶尔打几次电话，就可以协商按次收费，或者按天上门。如果确实应用工作量大，问题多可以按年。我认为最重要的是作为ERP软件厂商，不管客户选什么方式，都得跟对方讲清楚服务所产生的价值。也就是前面提到的老板花了钱看不到冒泡的问题所在。

因此，作为ERP软件服务厂商，不管是什么的服务方式，每次服务完成后，都要整理出服务的工作清单，你这个清单帮客户解决了多少问题，挽回了多少不可预估的成本费用。如果企业老板看到了这样一份清单，他才会感受到花费这个服务费的重要性。

任何能力的付出都是需要有对应的产出，要不然就趁早别干，这样也不至于浪费时间。ERP软件服务这个既苦逼竞争压力又大的行业，不用点心思改变，未来的市场真的会被行业巨头一点点蚕食。所以ERP软件服务厂商，珍惜手里的客户资源，踏踏实实做好有价值的服务，任重道远！

来源: 云上老牛